O marketing tradicional, baseado na abordagem de massa, está perdendo espaço para estratégias mais personalizadas e focadas em resultados. No segmento B2B, isso é ainda mais evidente, pois as empresas buscam conquistar clientes de alto valor, que exigem um atendimento mais especializado.
Isso explica o motivo das companhias estarem adotando progressivamente – e cada vez mais! – a abordagem estratégica conhecida por Account-Based Marketing (ABM). Essa metodologia de marketing foca na construção de relacionamentos personalizados com contas específicas. Com o ABM, as empresas deixam de lado a velha abordagem que concentrava investimentos para alcançar um público mais amplo e passam a direcionar seus esforços de forma ultra segmentada e qualificada, visando os decisores de suas contas atuais e contas de interesse.
Os decisores de empresas são os profissionais responsáveis por tomar as decisões de compra nas organizações. Ou seja, são as pessoas com quem se precisa falar para fechar negócios. Eles costumam ser ocupados e têm pouco tempo para analisar informações. Por isso, é importante que as empresas que buscam conquistar esses clientes ofereçam conteúdo e serviços relevantes e personalizados.
O ABM é uma estratégia eficaz para o segmento B2B porque permite que as companhias alcancem um público-alvo mais qualificado. Sua metodologia permite que as empresas direcionem seus esforços para clientes que têm maior probabilidade de se converterem. Isso resulta em uma taxa de conversão mais alta e um retorno sobre o investimento (ROI) melhor.
Além disso, possibilita a construção de relacionamentos mais fortes com os clientes. O ABM ajuda as empresas a entender as necessidades e desafios específicos de cada cliente. Isso permite que elas ofereçam soluções mais relevantes e personalizadas, o que contribui para a construção de relacionamentos mais fortes com os clientes.
O ABM também ajuda as empresas a atender às necessidades dos clientes de forma mais eficaz, contribuindo para a sua satisfação, o que pode levar a uma maior retenção de contas e a futuras indicações.
Resultados
Os principais resultados do ABM no mercado atual são o aumento da taxa de conversão, a melhoria da eficiência do marketing e o aumento da satisfação do cliente. Além disso, o ABM também pode ajudar as empresas a criar uma marcas mais fortes, atrair novas contas para as suas carteiras, já que permitem a diferenciação da concorrência e reduzir o churn ao manter relacionamento fortes com os clientes.
De acordo com pesquisa da Forrester Research, empresas que implementam o ABM podem esperar um aumento de 10% a 20% nas vendas e um aumento de 20% a 30% no ROI. No entanto, é importante ressaltar que o ABM é uma estratégia complexa que requer uma implementação cuidadosa. Empresas que não estiverem preparadas para investir em tempo, recursos e tecnologia podem não obter os resultados esperados.
